Новостройки сезона 2020 оказались в уникальных условиях спроса, предложения и продаж. Тренд на социальную изоляцию изменил приоритеты и потребности покупателей. Комфорт, личное пространство для работы и отдыха, безопасность и инфраструктура вышли на первое место. Карантинные меры также изменили систему продаж на рынке недвижимости – застройщики перешли в онлайн. Сегодня квартиру можно купить не выходя из дома: лидеры отрасли оцифровали и перевели в онлайн все этапы процесса покупки, от выбора и просмотров, до оформления и оплаты. Клиент может отправиться в 3D-тур по району и квартире, изучить и забронировать объект онлайн, заключить договор в электронном формате и оформить ипотеку прямо на дому. Обо всех цифровых нововведениях на рынке недвижимости поговорим на онлайн-конференция РБК. Мероприятие объединит для открытого диалога представителей власти, ведущих девелоперов и экспертов рынка.
Новостройки онлайн: навстречу клиентам и новым возможностям
Москва
Карьеру в сфере недвижимости Игнат начал с должности заместителя главного редактора проекта «Квадратный метр» (Москва). В данный момент – управляющий директор проекта РБК Недвижимость, а также является главным редактором программы «Недвижимость с Игнатом Бушухиным» на телеканале РБК. В 2016 году получил премию JOY как журналист года на рынке недвижимости. Игнат окончил факультет журналистики Уральского государственного университета (Екатеринбург).
Онлайн-продажи новостроек: спрос, мотивация и востребованность у покупателей
В ситуации социальной изоляции лидеры строительной отрасли трансформировали процесс сделки для того, чтобы клиент смог приобрести жилье не выходя из дома. Практика показывает: для покупателей важны репутация девелопера и взаимодействие со строящимся объектом. О спросе на онлайн-реализацию, мотивации клиентов и востребованности диджитал-услуг рассказал директор по продажам ГК «Инград» Константин Тюленев в рамках конференции РБК «Новостройки онлайн: навстречу клиентам и новым возможностям».
— Константин, как вы оцениваете спрос на онлайн-продажи в новых реалиях?
— На сегодняшний день переход в онлайн — это единственный способ для поддержания уровня продаж. Еще в первую неделю апреля мы доводили сделки до завершения в бумажном варианте, а со второй декады — полностью перешли в онлайн. Сейчас это единственный инструмент. Я не беру во внимание встречи, которые назначаются с сегодняшнего дня, потому что по распоряжениям губернаторов областные офисы возвращаются к работе. Однако это не говорит о том, что онлайн-продажи остановятся. Они в той или иной мере будут влиять на продажи по объекту в целом. Это удобный канал. Мы будем его развивать.
— Какова статистика по онлайн-сделкам?
— В продолжающемся мае около половины наших сделок проходят онлайн. Если говорить про общий объем с начала апреля по сегодняшний день, то это более 1 200 онлайн-сделок разного вида: полностью электронная сделка, работа с банком или сделка, проведенная с помощью курьера. Мы относим к онлайн-процессу сделки, которые прошли без касания клиента с офисом продаж застройщика. Например, клиент может подписать ипотечный договор и открыть аккредитив, используя курьера банка — это онлайн-сделка, потому что мы с клиентом общаемся удаленно. Значительные результаты мы получаем в ходе демонстрации площадок. Например, за май проведено около 150 экскурсий по стройплощадкам. Клиенты не выходя из дома совершали полный цикл сделки с использованием Zoom, Viber и др. Некоторые наши клиенты до этого не видели площадку.
— Какова мотивация клиентов, которые покупают новостройку, не побывав на площадке?
— Две основные мотивации. Первое — это желание купить. Второе — страх, что цена после выхода из карантина может подняться. Когда клиенты комментировали скорость выхода на сделку, многие признавались: их самое большое переживание, что реанимация строительных площадок вызовет всплеск цены. Сейчас строительные площадки мобилизуются. Клиенты это заметили и с легкостью выходят на сделку. Они видят, что мы оперативно достраиваем объекты, а время изоляции не влияет на сроки.
— Константин, кто сегодня покупает новостройки онлайн?
— Еще месяц назад мы обсуждали, что более высокий класс клиентов покупает онлайн. Однако в ту пору еще не было нынешней активности по субсидированной ставке. Сейчас мы не можем похвастаться тем же объемом продаж по готовым объектам, их не так много осталось.
Сегодня мы замечаем всплеск продаж по строящимся объектам, которые подходят под субсидию в Москве и области. Это сегменты низкого и среднего комфорта и часть бизнеса, который находится на ранней стадии реализации. Клиент может приобрести новостройку по низкой цене и привлечь субсидируемую ипотеку.
— Останется ли востребованность на онлайн-продажи после выхода из карантина?
— Онлайн-продажи — это конкурентное преимущество. По нашим прогнозам, в будущем их актуальность сохранится для 7-10% сделок от общего объема спроса, то есть примерно для 10-й части сделок. Не вызывает сомнений, что онлайн будут проходить региональные сделки, реализующиеся на московском рынке. Также онлайн-формат выбирают клиенты, которые уже сформировали полное представление о жилом комплексе. Они не хотят ехать в офис на сделку, так как уверены, что могут решить все вопросы дистанционно, например, в видеорежиме.
— Константин, приобретать недвижимость онлайн выгоднее?
— Не могу сказать, что дешевле. Есть определенные программы, с помощью которых можно подобрать цену в зависимости от жилого комплекса. Во время переговоров мы находим акции, которыми можно воспользоваться в разных сделках, их нельзя коррелировать с онлайн. Клиент готов срочно пойти на сделку — мы готовы пойти навстречу по цене.
