Банковский форум РБК

Банковская розница: тренды, прогнозы и возможности

Розница – неотъемлемая и очень важная часть банковского сектора. В последнее время звучали различные прогнозы в отношении ее развития. Стоит ли относиться к рознице с пессимизмом или искать внутри нее новые возможности? 9 апреля в Москве в рамках Банковского форума РБК состоялась сессия «Розница: в поисках баланса».

В дискуссии приняли участие Станислав Тывес, заместитель председателя правления банка «Уралсиб», Антон Анищенко, член правления, директор розничной дистрибуции «Почта Банк», Алексей Попович, первый вице-президент, член правления Газпромбанка, Андрей Спиваков, главный управляющий директор «Хоум Кредит Банка», Илья Иванинский, партнер-эксперт «Яков и Партнеры», директор центра бизнес образования и аналитики Центрального университета, и Иван Пятков, заместитель председателя правления, директор розничного бизнеса, член правления Альфа-Банка. Модерировал разговор Кирилл Токарев, шеф-редактор и ведущий телеканала РБК.

Стартом дискуссии стало обсуждение ключевых трендов в сфере банковской розницы. Так, Алексей Попович отметил:

«Розница зарабатывает и остается высокомаржинальным бизнесом в банковском секторе. Сейчас, конечно, все банки стараются привлекать клиентов на транзакционные продукты. Мы, например, пробили 200 тысяч продаж дебетовых карт в месяц и выросли более чем в 3 раза год к году. В пассивах тренды сохраняются: большой спрос, большой фокус, рост портфеля».

Иван Пятков, в свою очередь, подчеркнул, что тренд на развитие цифрового направления сменился особым вниманием банков к физической сети:

«Мы в прошлом году открыли 300 новых отделений. Если в начале 2023 года у Альфа-Банка было 400 отделений, то сейчас их больше 700, и мы будем уверенно двигаться к 1000. Происходит это за счет того, что мы пошли в небольшие города от 30 тысяч жителей. Новая сеть, которую мы открыли, занимает уже около 20% от нового привлечения».

По мнению Станислава Тывеса, на розницу стоит смотреть умеренно оптимистично: маржа на одного клиента будет сокращаться в связи с тем, что рынок охлажден в результате действий Центрального банка.

«В той конкуренции за ликвидность, которая идет сейчас, со ставками, которые сейчас есть по ликвидности, с кешбэком и программами лояльности зарабатывать на транзакциях и на пассивах нелегко. И ключевой маржой для банковской массовой розницы остается кредитование, в основном необеспеченное», – заключил Тывес, добавив, что компенсировать сокращение маржи можно увеличением клиентской базы.

Антон Анищенко, со своей стороны, отметил, что розница перестала функционировать сама по себе и стала донором денег для корпоративного бизнеса. При этом пассивы, приходящие в корпоративный бизнес, дороги, потому что приходят с повышением ставки. Это приводит к повышению стоимости конечной продукции для потребителя. Также спикер подчеркнул, что для привлечения новых клиентов важно сделать продукт понятным и грамотно о нем рассказать:

«Продукт нужно упрощать для клиента. Лучший скрипт для сейлза – это тот, который он придумал сам. Если агент через свой опыт, понятные бытовые потребности рассказывает о продукте, это работает. Мы подняли количество новых транзакционных клиентов, остающихся с нами надолго, с 6–12% до 24–25%. Клиенты с нами остаются, и это очень важная история».

Андрей Спиваков подчеркнул, что тренд на открытие новых отделений вызван общим ростом банковского бизнеса, но и здесь сохраняются свои риски:

«Появились ли у банков компетенции правильно управлять отделениями? Сомневаюсь. Что будет с долгосрочными вложениями, когда начнется спад, – мы увидим. Подобная история была с экосистемами и финансовыми супермаркетами. Закончилась она выводом, что банки не умеют управлять партнерствами и долгосрочным набором широкого ряда предложений. Компетенции куются десятилетиями. Конечно, все умеют управлять рисками и много не потеряют, но будет волна, и будет спад, и бизнес-модели пройдут экзамен на выживание. После него можно будет говорить, какая бизнес-модель устоялась и имеет право на жизнь».

Продолжая обсуждение трендов розницы, Илья Иванинский отметил, что рынок кредитования смещается с традиционных кредитов наличными к кредитным картам, а также высказался о транзакционной сфере:

«Транзакционный бизнес – это не только дебетовые карты. В России растет популярность такого форм-фактора платежа, как QR-код, и мы видим, что количество платежей по QR увеличилось в 5 раз. И что интересно: мало кто из банков и ретейлеров пользуется возможностями QR-кода. Например, встраиванию туда рассрочки, что используется в других странах».

В завершение дискуссии спикеры определили факторы роста на ближайшие годы. Среди них цифровой рубль, открытые финансы и традиционный продукт – кредитные карты. Помочь расти банкам могут опережающие инвестиции в сервис, расширение продуктового ряда, включая небанковские продукты, и внимание к людям: команде и клиентам, с которыми нужно выстраивать долгосрочные отношения.