Multi Level Network 2024

Итоги 2024 года для MLM-бизнеса: факторы роста, вызовы и прогнозы

MLM-отрасль играет важную роль в экономике России, способствуя развитию культуры предпринимательства и созданию новых рабочих мест. Обсуждение актуальных вопросов и перспектив быстро развивающегося сегмента становится все более важным для его устойчивого роста. 3 декабря в Москве в Центре событий РБК состоялся форум Multi Level Network 2024 — ключевое событие для отрасли.

Устойчивое и динамичное развитие MLM-сегмента дает сотням тысяч людей возможность найти себя в бизнесе и способствует укреплению социально-экономического потенциала страны. Форум Multi Level Network стал важной площадкой для обсуждения перспектив отрасли и путей ее адаптации к новым экономическим условиям.

Форум, проходящий во второй раз, вновь собрал лидеров индустрии, экспертов, представителей бизнеса и государства для обсуждения ключевых вопросов развития сетевого бизнеса в России. Программа мероприятия включала три тематические сессии: «MLM-отрасль сегодня», «Определение статуса сетевого предпринимателя: задачи бизнеса и государства» и «Модели MLM-бизнеса: кому какая модель подходит больше? И какие не подходят?». Важной частью форума стало награждение лучших MLM-компаний в номинациях «Запуск инновационного продукта», «Дизайн упаковки», «Яркое бизнес-событие», «Проект в области социальной ответственности» и «Поддержка сетевого сообщества».

В первой сессии форума «MLM-отрасль сегодня» приняли участие Андрей Шаромов, к. ф. н., PR-директор, доцент департамента маркетинга Высшей школы бизнеса НИУ ВШЭ, Сергей Хитров, руководитель аналитической группы РБК Исследования рынков, Иван Пятков, заместитель председателя правления, директор розничного бизнеса «Альфа-банка», Реваз Юсупов, заместитель генерального директора Центра развития перспективных технологий — оператора государственной системы маркировки «Честный Знак», Петр Чубаров, амбассадор NL International, партнер компании c 2000 года, Юлия Михалева, заместитель руководителя Роскачества, и Артем Кирьянов, заместитель председателя Комитета по экономической политике Государственной думы РФ. Модерировал разговор ведущий РБК Андрей Левченко.

Предваряя дискуссию, Сергей Хитров представил результаты исследования MLM-отрасли, в ходе которого было проанализировано более 100 участников рынка. Согласно исследованию, общий объем MLM-рынка в России в 2024 году составил почти 200 млрд рублей. Если в 2022 году наблюдалось падение продаж, то в последующие годы рынок показал постепенное восстановление и сейчас стабилен.

Одной из ключевых тенденций на MLM-рынке является рост доли отечественного бизнеса: часть иностранных компаний ушла с рынка, часть сократила свои показатели, в то время как российский бизнес растет.

«Анализ прироста выручки топ-20 игроков на российском рынке MLM в 2023 году по сравнению с 2022 годом показывает заметную разницу. У иностранных компаний выручка в большинстве случаев упала. Например, компания Herbalife зафиксировала снижение более чем на 6 млрд рублей. В то же время основной прирост приходится на российские компании, которые продолжают укреплять свои позиции», — отметил Хитров.

О том, как государство смотрит на MLM, рассказал Артем Кирьянов. Он подчеркнул, что в сегменте идет процесс обеления бизнеса, при этом российские компании активно занимают ниши, освободившиеся после ухода иностранных игроков. Развитие отрасли делает необходимым дальнейшее совершенствование законодательства, связанного с MLM и онлайн-торговлей.

«Сейчас подходящий момент для уточнения понятийного аппарата и выработки законодательных определений. Например, правительство активно работает над законопроектом о платформенной экономике. Последние 2 года я активно занимаюсь вопросами, связанными с маркетплейсами. Однако в юридическом смысле у нас все еще нет четкого определения этого понятия, как и многих других аспектов цифровой торговли. Мы все больше используем онлайн-каналы для удовлетворения потребностей, но в регуляторике это пока почти не отражено».

Юлия Михалева, со своей стороны, отметила, что Роскачество активно включает лидеров MLM-рынка в свои исследования. Отрасль, существующая с 1990-х годов, прошла огромную эволюцию: многие компании стали серьезными игроками в различных потребительских сегментах, подчеркнула Михалева.

Говоря о проблеме регулирования маркетплейсов, спикер отметила, что ситуация меняется в лучшую сторону и маркетплейсы берут на себя ответственность в том числе за качество товара:

«Раньше маркетплейсы считали, что за качество товаров и услуг должны отвечать либо продавцы, либо сами покупатели. Постепенно совместными усилиями всех заинтересованных сторон эта позиция меняется. Примером может служить проект реестра доверенных онлайн-площадок, запущенный Роскачеством три года назад совместно с Росаккредитацией», — заключила Михалева.

Реваз Юсупов, в свою очередь, обратил внимание на ключевую роль маркировки в обеспечении качества продукции:

«Решением проблемы контрафакта и обеспечения надлежащего качества товаров в MLM-индустрии выступает маркировка. „Честный знак“ уже показал себя в роли эффективного инструмента: в духах и парфюмерии показатель обеления рынка зафиксирован на уровне 35%. В БАДах маркировка помогла выявить почти в 8 раз больше импортеров и на 95% больше производителей. С 1 мая 2025 года поэтапно вводится маркировка в косметике. Важно, что каждый человек может в любой момент проверить подлинность товара, информацию о его составе и производителе с помощью мобильного приложения "Честный знак"».

Эффективность современной сетевой модели продаж подтверждает ее выход за рамки отрасли. Так, об опыте «Альфа-банка» рассказал Иван Пятков:

«В какой-то момент мы поняли, что наши привычные каналы продаж достигли предела эффективности, и рискнули внедрить сетевую модель. Результаты говорят сами за себя. Прирост клиентской базы на 46% за этот год — это огромный успех. Проект сетевых продаж стартовал чуть больше года назад, и за это время он вошел в число трех ведущих каналов по масштабам привлечения новых клиентов. Причем именно этот канал приводит в „Альфа-банк“ самых качественных клиентов».

Возвращаясь к вопросу недостаточности государственного регулирования, Петр Чубаров подчеркнул, что практически все эти годы отрасль функционировала без инструментов регуляции. В то же время ситуация начала меняться, считает спикер: так, подтверждением этому является увеличившееся внимание со стороны государства и появление серьезных исследований отрасли.

Чубаров также обратил внимание на такую проблему сегмента, как наличие зарубежных компаний, которые декларировали уход с российского рынка, но продолжают фактически работать, при этом избегая социальной ответственности.

«Когда компании не соответствуют действующему законодательству и регулятивным нормам, платят за это не они сами — платят люди. Люди, которые приходят в компанию, начинают с ней сотрудничать, думают о своем будущем, вкладывают свое время. А потом, когда компания уходит с рынка, этих людей просто „кидают“. Не могу подобрать другого слова. Так что доверия иностранным компаниям у рынка больше нет».

Возвращаясь к теме развития отечественного MLM-бизнеса, Андрей Шаромов отметил, что работа «Альфа-банка» в формате MLM — это важный признак эволюции отрасли.

«Появление „Альфа-банка“ — это, можно сказать, новый этап развития MLM-бизнеса в России. Сетевой бизнес вступает в новую фазу, где ключевую роль начинают играть финтех и высокие технологии. Это уже совершенно другая экономическая ситуация, и это очень хорошо».

Также Шаромов обратил внимание на то, что падение MLM-рынка в 2022 году было не настолько значительным, как в других отраслях, а сам объем рынка свидетельствует о значении, которое приобрел сегмент MLM в экономике.

«Очень важно, что MLM-бизнес вкладывается в свою репутацию, осуществляет благотворительные проекты и, конечно, создает новые рабочие места. MLM-компании чувствуют себя уверенно, имеют потребителей, лидеров и драйверы развития, поэтому я считаю, что перспективы у отрасли есть», — заключил спикер.

Основными вызовами для отрасли MLM, по замечанию спикера, являются ценностный разрыв между менталитетом российских потребителей и американской культурой индивидуального успеха, где MLM изначально возник как модель, а также действия нечистоплотных игроков, бросающих тень на всю MLM-индустрию. Только преодолев этот ценностный разрыв, уйдя от жесткой тональности агрессивных продаж, MLM-компании смогут добиться устойчивого успеха. Появление на рынке крупных российских компаний-лидеров, включая финтех, задает вектор развития, — считает Шаромов.

Также на форуме много внимания было уделено обсуждению актуальности и важности введения официального статуса сетевого предпринимателя. По мнению экспертов, такой статус помог бы лучше регулировать отрасль и более грамотно выстраивать отношения между государством, бизнесом и его клиентами. Так, Петр Чубаров подчеркнул:

«Статуса сетевого предпринимателя с законодательным определением у нас пока нет — хотя необходимость в его появлении назрела. Большинство людей, размышляя о МЛМ, не осознают, что за этой моделью стоят многомиллиардные обороты и полноценное производство. Чтобы защитить как потребителей, так и добросовестных участников рынка, необходимо завести всех игроков в единое правовое поле. Чтобы каждый мог отличить нормальную компанию от финансовой пирамиды. Это обеспечит больше доверия к индустрии и создаст условия для её устойчивого роста».

В России большинство ведущих компаний видят своей миссией улучшение жизни в стране — создают и участвуют в масштабных благотворительных и социальных проектах. О работе фонда «Солнечный город» рассказал директор дивизиона развития сектора некоммерческих организаций АСИ Владимир Вайнер:

«9 000 предпринимателей, входящих в компанию NL International, являются постоянными донорами фонда, финансирующего социальные программы. "Солнечный город" — это крупнейшая инфраструктурная и экспертная организация в России, работающая с социальным сиротством, детьми, оставленными без попечения родителей, и детьми, находящимися в больницах. Это яркий пример того, как MLM-бизнес может интегрироваться в социально значимые проекты, внося реальный вклад в развитие общества».

Генеральный директор союза «Здоровье Здоровых» и соруководитель направления «превентивная медицина» Национальной технологической инициативы Сергей Чудаков, в свою очередь, подчеркнул большое значение MLM-бизнеса в сфере здоровья:

«MLM — это традиционно бизнес в сфере красоты и здоровья, с этого он начинался. Координируя деятельность в рамках Национальной технологической инициативы по инновационному развитию рынка здоровья в России, я хотел бы выразить благодарность MLM-индустрии за то, что она является костяком этого рынка. MLM-компании стали основой для популяризации биологически активных добавок в нашей стране — и выступили двигателем для развития российского производства в этом сегменте».

Важнейший социальный эффект MLM-бизнес оказывает и как школа предпринимательства:

«Сетевой бизнес — это отличная возможность прикоснуться к предпринимательской деятельности, понять её основы, разобраться в логике, моделях, которые там работают, и определиться со своим будущим профессиональным и жизненным путём. Это один из входов в экономическое пространство, который помогает понять, как устроена жизнь, и найти свой путь в ней», — резюмировал Владимир Вайнер.

Форум Multi Level Network 2024 стал ярким примером того, как представители бизнеса, государства и экспертного сообщества могут объединяться для обсуждения актуальных вопросов и укрепления позиций MLM-отрасли. Участники выразили готовность к совместной работе, чтобы сделать сетевой маркетинг в России более прозрачным, технологичным и эффективным.